营销中的“减法”

　　为了提高客户的满意度，企业通常会为客户提供各式各样的服务。这本身没有错误，因为在客户决定企业生死存亡的今天，这样做无疑在一定程度上提高企业在争抢客户（特别是那些不差钱、对服务要求很高的客户）的竞争力。但也会面临一个很重要的问题，那就是在服务增多的同时企业的运营成本也会大幅度的提高，这势必会转移到企业所提供服务的价格中，服务越多价格越高。在过去相当长的时间内，企业在服务上都是加法，尽可能添加服务来满足不成熟时期不成熟消费者对高价服务的追求。经常出差的朋友会发现有两个企业在做减法运动，通过减少对顾客的服务来降低运营过程中的成本，进而降低服务的价格，进而让惠于那些对价格敏感追求低价服务的消费者：一个是春秋航空，一个是七天酒店。

　　传统的航空公司会在飞行过程中为顾客提供各种免费服务，比如说饮品，以及重量在一定范围内的行李免费托运等等。航空公司是在综合成本基础上制定票价的，饮品与行李托运都是成本的一部分。从这个角度看的话，这些免费服务并不是免费的，只是加到了票价里面，在一定程度上说这也是一种强制消费。春秋航空的做法是对这些传统航空公司提供的免费服务直接收费，不提供免费的行李托运服务以及在飞行过程中不提供免费的饮品。如果渴了想喝饮料，请花钱购买；如果有行李托运，请花钱托运。通过这些方式，春秋航空大幅度地降低了成本，机票的价格也下来了，老百姓也得到了实惠。春秋航空的这种低成本战略在国外有先例，美国西南航空公司正是靠这种方法赢得了相当一部分消费者的青睐。七天酒店的做法也是这样，房间里不再提供牙膏、拖鞋、饮料等产品进而降低了成本，房间的价格也有所下降。

　　在笔者看来，春秋航空以及七天酒店的做法无疑给消费者提供了多样化的选择，特别是那些对价格敏感的消费者。在经济危机阶段，人们为了节约开支降低生活成本，也会倾向选择这些低价服务。笔者相信低成本战略在中国目前这种环境下还是非常有效的，对于市场占有率的获取会有非常大的帮助作用，甚至可以成为宣传的一个噱头形成口碑传播。从传播角度看的话，这也是非常节约的。低成本战略并不是十全十美的，也有一定的风险，特别是降低服务项目以后所带来的体验的落差。实行低成本战略的企业应当思考如何在减少服务项目的同时不至于让消费者的体验落的太大。在七天酒店住过一晚，虽然很便宜，但还是觉得不习惯不方便。正是应了那句话：一份价钱一份货啊。不过站在消费者角度想的话，低价服务的推出最起码给消费者提供了更多样化的选择。