东航卖票

　　或许你能习惯上淘宝买机票？

　　有此一问的不仅是阿里巴巴董事局主席马云和淘宝客，航空公司的头头们也希望听到肯定的回答。他们甚至更急切：机票直销只是没有边界的淘宝商城的一小块，却是航空公司突出机票代理商重围的重要一役。

　　11月24日，东航集团与阿里巴巴集团签署战略合作协议，东航将在淘宝网上开出一家官方旗舰店，而支付宝也将为东航官方网站的在线机票业务提供支付服务。同日，该旗舰店开放东航全舱位全航段机票开始接受机票预定。

　　发布会上，东航股份公司总经理马须伦表示，东航将通过直销方式节省成本，将原来代理费的一部分让利给淘宝客户，以此拿出有吸引力的运价。旗舰店的表现也印证了他的说法，店内给出的机票比携程网提供的便宜30元到210元不等。通过抢票还能获得100元红包甚至豪华出境游。

　　准备12月中旬从上海飞往北京的李淼告诉《第一财经周刊》，他会考虑上东航旗舰店购买，很多公司刚开始直销时都有大折扣或会员积分。在一家日化企业担任采购的李淼是标准的空中飞人。我每次买票前都会上去哪儿等比价网查询，发现往往是航空公司的官网有超低价票。

　　在机票销售领域，主要依靠店面和电话的传统经销模式仍占80%，这其中包括擅长网售的携程、艺龙等网站。他们通过3+X的形式向航空公司分取佣金，普遍要价在3%到6%之间。近年随着网购的兴起，携程、艺龙等在线分销商在和航空公司的谈判上还有了较大的话语权。很多行业都把压缩成本寄望于渠道的扁平化，航空业也不例外。

　　东航董事长刘绍勇在今年两会期间抛出了航空公司为携程打工的言论，把产销矛盾重新推到了镁光灯下。其实，10年前美国航空公司们联合起来不给代理商佣金，西北航、美联航等公司把直销比例扩大到了50%至75%的时候，国内的航空大佬们就投去过艳羡的目光。

　　有想法却没有改变的动力，至今国内机票的直销比例仍徘徊在10%左右。而一年多以来经济大环境的恶化，油价的波动，各家公司都不得不在减少内耗上花些心思，这时候，机票代理制开始变得碍眼。东航说一年内分给代理的利润高达10亿人民币，国航则声称代理费超过20亿。

　　马云发现了机会，他想做机票直销的集成。之前，淘宝网上已经设立机票一栏，他把在淘宝平台销售的机票代理商们做了一个集成，化零为整，提供查询、比价等服务。让消费者迅速找到携程、艺龙等几家大代理商之外的机票。

　　接下来，马云尝试着将航空公司拉到淘宝上开直销店，跳出小代理对抗大代理的囹圄，来挑战携程、艺龙定下的游戏规则。据艾瑞克咨询机构调查，截至第四季度，淘宝已成为国内第二大在线机票预订平台，紧随携程之后。

　　第一个伸出橄榄枝的是刘绍勇。2008年12月从南航董事长任上转战东航，他面对的是一个几乎被分拆的东航。这家国有航空公司仍在危险区挣扎，今年8月，东航公布的半年报显示净利润亏损为4.1亿元人民币。不过，刘绍勇的一些节流措施已经有了成效，截至11月，东航的同期成本已经下降了18%。

　　吴刚是直接负责电子商务项目的东航营销部总经理助理。他还记得在东航的内部会议上，刘绍勇特地将电子商务纳入公司五大战略之一。此前，其订票网站一直在为速度慢和链接错误而饱受诟病。12