一场机票销售渠道的“暗战”

　　刘绍勇要见阿里巴巴集团的掌门人马云，携程网的老总范敏坐不住了，迅速要求和刘绍勇见面。双方见面后达成了共识，今后还是要继续加强合作。但据记者观察，一场关于机票销售渠道的暗战已无可避免。

　　目前航空公司的机票销售方式主要分为三种：中航信分销代理渠道、携程e龙等电子商务平台，以及航空公司的直销。其中，前两种方式属于分销渠道，在中国一般占据航空公司出票量的80%90%，而航空公司直销的销售额则保持在10%左右。而在美国，经过多年的发展，航空公司已占据机票销售市场的绝大多数份额，达到61%，而机票代理商只占39%。刘绍勇的高明之处就在于清醒地看到了这一发展趋势，要为东航未来机票销售渠道争取控制权。

　　可这决不是以携程为代表的机票代理商所愿意看到的结果。尽管在整个机票预订市场，携程仅占航空公司分销比重的10%。但携程却是各大航空公司的最大经销商，月均出票量超过了任何一家传统的线下分销商。据估计，每年携程直接或间接从东航拿到的代理费收入约占其总收入的10%以上。

　　近年来，国内航空公司已逐步认识到了直销的好处，并已开始行动。除了通过用惊爆低价的机票来吸引旅客直接在航空公司的网站订票外,航空公司还加强呼叫中心和网站建设,通过销售服务热线与网站的有效互动，形成了完整闭环的销售链,有效地提高了机票直销的份额。

　　其实,中国航空公司在机票直销上还可以做得更多。用兵之道,攻心为上。有位美国朋友曾告诉记者,在美国，她每次飞行之前,都会登录航空公司的网站,要求手机提醒服务，包括她所搭乘的航班是否准点,在哪个登机口登机等。这些行为看似与加强机票直销毫无关系,但美国的航空公司却通过这些点点滴滴.建立了和旅客的深厚感情。正是有了这些贴心服务,所以我每次购票都愿意上航空公司的网站上直接购买,而不会选择机票代理商的网站。这位美国朋友说。

　　同时,航空公司还可以在自己网站的页面上做文章。如果航空公司网站页面是用户友好型,能够很好地把旅客最关心的航班时刻问题和价格问题结合在一起,便于旅客寻找,旅客当然愿意直接上航空公司网站上购买机票。

　　更高一点的境界就是网站页面不仅用户友好,而且还能使旅客在使用过程中感受到乐趣。近日,美国的西南航空公司就在其网站上推出了在线旅游社区,帮助旅客进行旅行计划。用户可以利用这个网站做旅行前的计划，或者通过公布图片、视频文件、评分以及旅行中或旅行后撰写的评论，在网站上分享旅行见解。这应该也是未来航空公司网站发展的趋势，国际航空电讯集团（SITA）日前在发布未来5年影响航空出行的科技亮点时就指出，航空公司的网站会日益转成旅游规划门户网站，不仅仅局限于日程和目的地的选择。

　　但是必须看到，航空公司指望完全依靠自己的直销渠道完成全部机票销售，彻底摆脱以携程为代表的机票代理商，并不现实，因为产业链分工需要特定的对象来完成。因此，未来航空公司与机票代理商将保持竞争和合作的关系，这场暗战仍将继续，或许这对中国的航空公司而言并不是最重要的，重要的是它们（航空公司）希望通过自己的努力夺回机票销售市场的控制权，赢得这场暗战的胜利。