东星航空:偏执者生存 “插队”者兰世立

　　在中国的民航市场上，坏孩子东星到底算个彻头彻尾的机会主义者，还是深谙国际生存法则的颠覆者？面对这个问题，兰世立本人的答案肯定不具公信力。

　　封杀东星

　　北京时间2007年8月15日下午1点，一架紫罗兰色的A320客机从法国起飞15个小时后，顺利抵达武汉。这是华中地区第一架空中客车公司的A320型飞机，也是第四架交付东星航空公司使用的飞机。晚上6点，法国领事馆总领事在他的私人官邸，亲自为东星集团董事局主席兰世立举行了盛大的接机仪式。法国领事馆总领事激动地宣称：法国A320到达武汉以后，意味着武汉和国内外的航线会越来越多，我非常高兴也很荣幸能够迎接这个重要的时刻。

　　2006年的5月19日，兰世立第一次目送着自己的紫罗兰航班消失在远处的天际时，他的心情应该无法平静。因为那时的他和整个东星航空正在遭遇一场前所未有的暗战。就在首航一周前，东星航空的第一架飞机抵汉，作为华中地区唯一一家民营航空企业，兰世立意气风发的对着前来采访的央视、新华社等媒体宣称：今天，我们拥有了首架飞机，明天、后天，我们将拥有十架、二十架飞机。然而他万万没有料想到，话音未落，在距离天河机场不远处的南航湖北分公司的会议大厅里，一场不同寻常的接洽正在悄悄的进行。

　　这一切应该从东星公司印发的一张称之为五箭齐发的广告单说起。2006年5月9日，东星航空在宣布首航日期之后，随即推出一系列的配合首航的旅游＋航空促销产品。在广告宣传单上，东星航空称，首航期间买机票赠港澳游、999元可享港澳双飞5日游等，报价比市场价要低700至800元，而这一举动一经实施，便引爆了武汉旅游市场，港澳游报名人数一天之内就超过1000人。价格大战一触即发，其他航空公司不得不被迫选择迎敌，5月9日，各大公司飞往广深方向的航班集体跳水，最低可达4折。

　　兰世立疯了！国有航空公司的同行们对他的低价促销手段咬牙切齿。对这个扰乱游戏规则的坏孩子，驻武汉的8大国有航空公司开始酝酿一场大规模报复行动。5月15日，驻汉的国航、南航、东航、海航、上航、深航、厦航和山东航空等8家航空公司，以及武汉地区销售量最大的30个机票代理商，齐聚南航湖北分公司大楼商讨对策。会上，各方代表达成了惊人的一致，并最终形成决议：各代理点不准销售东星机票；不允许东星航空机票签转联程；各旅行社不允许帮东星订票；各景区驻汉办事处不得帮东星订票。这就是后来被兰世立称为四不原则的封杀令。

　　随即，东星航空公司的航班信息在武汉各个机票代销网点的屏幕上消失殆尽，而东星集团所属的东星国际旅行社40多个门店也被通知无权再销售南航和东航的机票。这种利用技术手段屏蔽航班信息，致使机票销售陷入瘫痪的方法，对刚诞生的东星航空而言，打击无疑是致命的。

　　在遭遇封杀的日子里，兰世立每天都在算一笔账：一架飞机每天运营的成本是30多万，按照没有散客的情况下，每天的损失会在8万元左右，而旗下东星国旅每天销售机票300多张，每张票的代理费在60到80元，这样每天又增加损失近2万元，第三则是目前造成了46个旅游团无法成行，这样，10天来的直接损失就在200万元以上。没有客源的东星航空只能依靠自己旅行社组织的旅游团队来维持运营，而让兰世立更为担心的是，如果这样持续下去，等他租赁购买的其他飞机陆续投入运营时，他的损失将无法估量。

　　在生死攸关的刹那，兰世立将求助的目光投向了法律。在《反不正当竞争法》和民航总局的47号令中，他找到了一丝扭转困局的希望利用技术手段，屏蔽对方和通过对市场的控制能力，禁止其他代理销售其他航空的机票都在不正当竞争的行为界定之内。如此一来，兰世立决心立即将事态呈报给相关部门。湖北工商局与民航总局在受理申诉后，很快派出调查组介入。

　　你们八个成年人打我一个刚刚出生的婴儿，还不让我哭？面对八大航空公司的质问，兰世立在中央电视台的镜头前毫不示弱。然而，这一事件在全国曝光后，他就选择撤回申诉了。因为兰世立的心里很明白：事实上，民营航空被市场联合抵制已经并非第一次发生了。同样采用了旅游＋航空模式的上海春秋航空，在上海至烟台航线上，推出199元特价机票仅仅四周就被迫取消；基地在天津的奥凯航空在首航时，也曾遭遇过其他航空公司联手施加的重重压力。刚刚出生的民营航空公司还不可能和强势的国有公司拚个鱼死网破。好在在湖北省民航安全监察办公室的主持下，大家最后达成和解，为期10天的封杀令正式取消。

　　插曲很快被人们演绎为传奇。东星事件受到了国内外的广泛关注，5月28日，在GE公司年会上，GE董事长伊梅尔特还主动向兰世立求证事态的进展情况。总要有一个过程的，兰世立说道，大公司搞垄断的情形多了。你们GE搞垄断也不少，只是手段比他们高明罢了。听到这里，伊梅尔特不禁哈哈大笑。

　　一个偏执狂的疯狂采购

　　说起兰世立玩飞机，相对于一个从卖电脑起家，做了点餐饮生意，最终依靠房地产和旅行社完成原始积累的福布斯富豪来说，这个构想还是有点近乎疯狂。2005年3月11日，涂有奥凯徽标的一架民航客机从天津滨海国际机场起飞，标志着中国民营航空进入了新的纪元。随后，春秋、鹰联、华夏等众多民营航空相继起飞，中国的天空正在发生着一场深刻的革命。这时，兰世立的内心活动也丰富起来。尽管，事后的他并不承认是隋明光、王正华们开启了他的航空梦，但东星的确是市场的迟到者。

　　美国人口总量为2.5亿的时候，其民航客机总量就超过了5000架；中国人口13亿，截至2006年，中国民航客机总量只有835架。这是兰世立经常爱举的一组数据，而数据对比背后的用意，不言而喻。

　　兰世立正是看准了中国民间航空市场的巨大潜力才做出了其有生以来最重大的决定：搞航空。据说当年，东星集团内部的吹风会上，几乎所有的集团高管对这个计划第一反应都是感到震惊，接下来便是强烈反对董事长的这个冒险决策。除了航空行业经验的欠缺外，引起他们反对的最重大理由便是钱。要搞航空公司，就得有自己的飞机，而一架飞机的价值就可以顶得上一家上市公司了，更何谈拥有机队。然而兰世立决定的事情，基本上没有人能说服他，直到今天他仍然为他当年那份偏执而自夸：如果不是那时的力排众议，就不会有今天的东星航空公司。

　　回想东星创立之初，用一场赌博来形容并不为过。东星航空8000万元人民币的注册资本相对于兰世立的宏大叙事来说，无异于杯水车薪。首要的问题是飞机从哪里来？面对航空业内乃至公司团队内的质疑，兰世立悄悄盘算起他的这单大买卖。国内银行的大佬们肯定不会把钱借给东星烧飞机，因为他们胆子小，没办法陪兰世立玩这种天字号的游戏。不按常理出牌的他想到一个杀招：2005年6月东星公司一拿到民航总局批文后，便抛出了20架飞机的庞大采购计划，一时间吊足了全世界所有飞机制造企业的胃口。整个2005年的下半年，武汉成为了全球航空工业展示的舞台。波音、空中客车、通用电气、庞巴迪，俄罗斯的、巴西的甚至中国神舟，各国航空器制造厂商轮番造访武汉，无一例外的向东星示好，希望能签下这笔大单。

　　要选就选最好的伙伴，比如和我们正式合作的企业有11家，行业排名世界第一的就有四五家。GE金融租赁公司一直盘踞行业第一；空客是最大的民用航空制造商；汉莎是世界第一的航材商；花旗是全球最大的金融机构跟他们一起，你就会上升到另一个层面，想不提高都很难。兰世立在选择合作伙伴的过程中，十分挑剔。

　　当与国际金融租赁公司展开谈判时，他第一次面对世界级的压力考验。国际金融租赁公司毕竟不是东星内部的经理们，不可能被兰世立那么轻松的说服。拥有全世界三分之一的民航客机，其总量为中国民航客机总量的三倍，国际金融租赁公司足以俯瞰东星这样一个根本不在同一数量级上的谈判对手。

　　你凭什么要这么多飞机？第一个问题便正中兰世立的要害。没有雄厚资本，也没有任何银行的担保，一切都在对手的预料之内。可这次兰世立的答案却让全世界最大的租赁公司开始对这个前额已经微秃、身材并不伟岸的男人产生了兴趣。

　　凭我们这些年经营的能力，凭中国现在的市场，凭我们拿了飞机后怎么去做，就讲这三点。后来，兰世立对外界这样解释说服国际大鳄的过程，我说先解决你想不想做的问题，想做再告诉你，你要我提供保证是没有可能的。要说保证，我给你最大的保证就是中国的市场，你想进入中国市场，就得进来。而且既然跟我合作应该是风险共担的，你不要认为你只是收租金没有风险，开公司的人都要承担风险。如果你不愿承担这个风险，你还是早点回去，不要耽误大家的时间。

　　这是典型的兰式语言风格，狂放不羁，个性嚣张。可也正是这番话使得国际巨头们开始重新审视面前的中国对手。从武汉在古代社会水路运输的枢纽位置说起，讲到05年武汉空港480万人次的客运流量，再到中国近年来每年15%的民航客运增长速度，兰世立给台下掌控着一个个庞大产业帝国的美国人、欧洲人洗了一遍脑。开始，空客、GE那帮老总都不肯见我，后来和我谈了5个小时，最后兴奋地说终于遇到一个懂中国航空的人了！在接受媒体采访时，兰世立的得意溢于言表。

　　谈判的最终结果是20架飞机，分别由空客和GE提供，前三年交付十架为租，后两年十架为买。不但不用为巨额买卖提供银行担保，欧洲出口银行还负责为买方提供60亿元、15年期限的长期贷款。东星集团将这笔一次性到位的资金分5至10年支付给空客。这样一来，让国内航空公司倍感头疼的资金压力，就这么被兰世立四两拨千斤地化为无形。通过免银行担保租赁飞机，获得卖方信贷购买飞机，这两项全球第一都幸运的降临在兰世立头上，可谓前无古人，后也难有来者。当年，同为民营的春秋航空曾有意向欧洲进口银行贷款，但就是无法出具中国国内银行的担保，而使得购机计划一再搁浅。东星这种空手套白狼的方式，堪称奇迹。

　　插队者兰世立

　　东星到底有什么魔力，让人家外资不惜血本的投入？兰世立的解释是，就是因为他这个人。空客和GE又是卖飞机、又是提供担保的，没有任何附加条件，唯一的要求就是我不能离开东星！兰世立的这种口吻，似乎在向人们重复着从J.P.摩根到巴菲特的所有伟大投资家都在强调一个原则，即成功的投资首先是投资于人，其次才是投资于资产或技术。兰世立显然已将自己置于这些伟大的战略投资对象的行列当中。

　　有着武汉大学经济学研究生学历的他，经常自称为一个创意家：有钱的人，不一定比我有思想！1991年从政府去职之后，兰世立在东湖边构建了一个在他看来绝佳的创意：东星。从电脑生意开始，他陆续开过酒店，搞过房地产，创办了东星旅行有限公司和东星广告公司。2000年，兰世立正式成为私人投资公路项目第一人。2004年，他又买断了世界文化遗产钟祥明显陵景区40年的经营权。2005年，兰世立以1680万元买断武汉龟山电视塔20年的经营权。2006年，东星航空公司又在其一手策划下新鲜出炉。在过去的16年时间中，兰世立的足迹遍布了十多个行业。如果把这十多年来中国经济发展看作一场没有间断的接力赛，兰世立几乎在各个时期的热门行业中都能领跑一段。

　　尽管涉足行业众多，但从其人生的轨迹来看，人们还是为兰世立的成功找到了一种中国式的解读：他是一个善于插队的商人。当他进入旅游业时，企业在业内的排名在1000位以后，结果他采取插队的方式买断景点经营权，收购地方国旅迅速跻身旅游业的第一方队。国内的春秋、奥凯、鹰联都比他早一年入行，结果他采取自建机场基地的方式圈地1500亩，采用租赁和卖方信贷的方式一口气拿下价值120亿的20架飞机，再次在国内同行面前上演了一处后到先得的大戏。

　　早年的磨难给兰世立留下了不少心灵创伤。当初父亲给他取名为四立，意在破四旧，立四新。成年后的他却自己改为世立，因为他不愿别人再称呼他为小四。坎坷的人生让他更早的就体会了人情冷暖、世态炎凉，也造就了他固执而敏感的性格。那个时代，当很多人还在理想主义的大道上艰难跋涉时，他就已经从虚幻的梦境中苏醒过来，选择追求更务实的东西。在从政府退职之后，他投身商海大潮，实用主义和机会主义的价值观更加成为他屡试不爽的不二法门。

　　被兰世立作为笑谈而广泛流传的一个故事，是发生在与空客、GE谈判过程中他的一句玩笑话：跟你们做了几十亿元的发动机生意，能不能送我一个发动机？GE的谈判代表当场予以回绝。可兰世立却坚持要求把这作为一个条款写进合同，并以拒签合同相要挟。其理由竟然是：我说买几个萝卜还要找个萝卜过来，买个苹果还要找个苹果过来，你为什么不能给个发动机给我？要知道一个发动机价值680万美元，其价值与东星航空的注册资本已相差无几。对这种近似无理的要求，对方简直是哭笑不得：不可理喻，也从未经历过。在兰世立一再坚持下，谈判成员请示了GE发动机董事会后，无奈只能同意。兰世立就是这样几乎是硬抢回来一台发动机。商人身上的那种取巧与创业者身上那份执著，这两样东西，在这一刻，都被兰世立淋漓的展示出来。

　　现在的兰世立，说话依然张扬。今天一句东星现在想亏都难，明天来句我不飞干线都对不起中国民航，性格的火花四处飞溅，自然也激起业界不少口水。然而，兰世立依旧特立独行、我行我素。在他看来，这或许才是真实的自己。