“我要直销”航空公司挑战在线旅游

　　“跨越代理人直接面向顾客销售，是所有航空公司最终的梦想。”一位业内人士对记者表示，也是航空公司推出“机票＋酒店”模式的初衷。航空公司为何要“僭越”　　携程、e龙、芒果网、易网通这类在线旅游企业，与航空公司向来是人们眼中的最佳拍档。仅以易网通为例，其今年春节期间的机票销售量比去年同比增长近一倍。然而，航空公司推出的“机票＋酒店”模式，将竞争的矛头指向了在线旅游企业，也使得相依相携的关系出现了裂隙。　　航空公司之所以要挑战携程、e龙等这些自己的核心代理商，根本上还是为了扩大自己直销份额，将延伸产品直接面向消费者以求将销售成本降至最低。　　根据携程网2006年第四季度的财报显示，携程每卖出一张机票，航空公司就要向携程支付46元人民币的佣金。行业估测数据显示，如果迈过代理人这道门槛，航空公司每年可以节约40亿元的代理人佣金，这笔钱相当于开办50家航空公司的注册资本！　　眼看着在线旅游企业从自己身上大把挣钱，航空公司自然心有不甘。加快拓展更广的销售渠道。 争夺商务旅客　　芒果网CEO吴志文告诉记者，它们业务主要可以分为四块，即机票预订、酒店预订、旅游套票和商旅管理。目前，我国大多数在线旅游网站都遵循这种经营模式。其中，机票和酒店业务绝对是在线旅游网站的重头戏。　　以占据市场份额半壁江山的携程网为例，2006年酒店预订和机票预订的收入，分别占据了携程总收入的57%和36%。可以说，机票和酒店是在线旅游网站不可或缺的两条腿。　　然而航空公司偏要分食这块“蛋糕”，尤其是一些商务旅客已经成为了航空公司PK在线旅游的抢食目标。　　在春秋航空的发言人张磊看来，从机票销售扩展到酒店预订，这是航空公司很自然的延伸服务。“毕竟很多航空公司都在市区拥有自己的营业大厦，再加上机组人员经常需要租住酒店，本身就是酒店的长期客户，谈起合作自然不会太难。”　　而这背后隐藏的另一层初衷，是渠道不再受制于人的野心。海航的“封杀事件”早已敲响了警钟。今年1月，海航在重庆推出一折机票的促销惹来“众怒”，被多家航空公司联手封杀。重庆市八十多家机票代理点都无法销售海航的机票，当时全市只剩下三家可以出票，其中一家还设立在某五星级酒店的七楼，消费者根本找不到地方，海航也为此遭到不小的冲击。　　“航空公司的初衷并不是和在线旅游争夺市场。”一位航空公司的高管坦然地表示，随着“机票＋酒店”模式的推广，航空公司将稳步扩大自己的销售渠道。唯其如此才能避免与竞争对手共享渠道的尴尬，受制于人的几率也大大降低。二者竞争又合作　　面对航空公司的冲击，在线旅游有危机但尚未危及生存安全。“这个市场并没有饱和，航空公司的进入并不会直接瓜分我们的客流。”易网通的人士对记者表示。　　事实上，航空公司提供的服务与在线旅游相比，类似于家电行业中的海尔与国美。毕竟在线旅游扮演的角色是“集成”，它不但可以同时销售若干家航空公司的机票，酒店的选择也多样化。相对而言，航空公司则在这方面略显短板。　　“航空公司对我们是又爱又恨。”一位在线旅游企业的老总对记者直言不讳。因为大型在线旅游企业多属于航空公司的“核心代理”，航空公司不敢轻易得罪。作为航空公司的重要分销渠道，它们庞大的客户群带动了航空公司机票的稳定销售。为了与这些核心代理打好关系，一些航空公司的内部销售会议通常会请在线旅游的高层参加，甚至航空公司的销售经理和在线旅游企业老板私交都很好。在线旅游企业在航空公司的地位可见一斑。　　“我们认为，航空公司目前精力主要还在航空服务上，目前来看，航空公司直销完全取代分销需要的条件还很不成熟。”易网通的回答代表了在线旅游企业的多数观点。　　某航空公司的人士也承认，如果将航空公司目前需要重视的问题列一张清单，安全飞行、网络布局、降低成本这些都高居榜首，而丰富产品服务、扩大直销份额并非当务之急。　　不过值得注意的是，“取消代理人佣金”的趋势已经越来越多的引起了在线旅游企业的重视。航空公司介入“机票＋酒店”市场已经引起了在线旅游足够的警惕。　　“我们要扩大自己的商业模式，传统的订房、订票毛利不大，做起来也很辛苦。”吴志文表示，芒果网将陆续推出购买保险等附加服务，将企业延伸到更广泛的商业模式，而这也成为了在线旅游企业的共识。

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