空客PK波音：决战中国航空市场！

近日，空客终于抛出了“power8”计划的细节内容。在这个以裁员、压缩成本为“关键词”的计划中，空客宣布，未来4年将在德国、法国、英国、西班牙的分公司削减1万个工作岗位，占其8.7万名员工总数的11.5%。　　空客希望借此恢复元气。因为在统计出炉的2006年订单中，空客以824∶1044的成绩输给了波音，不得不挥别连续五年守住的冠军位置。　　但波音也并非是绝对的赢家。　　目前，中国的“大飞机”梦想越来越清晰，中国国务院已经同意组建大型客机股份公司，专家公开表示，中国的大飞机将在10年后出样机。这意味着，当中国可自主生产大飞机之日，就是空客和波音失去部分中国市场之时。　　而无论是空客还是波音，对中国市场都有不可割舍的战略情结。　　技术牌的翻新　　虽然空客与波音在很多方面都判断相左，但是它们对中国市场的预期保持了空前的一致，二者都预计未来中国将成为增长最迅速的商业飞机市场。为了迎合中国人喜欢8的风俗，波音甚至将主打机型7E7改名为787。　　为了争夺这块巨大的中国蛋糕，两大巨头都选择了“以技术换市场”的路线。因为在中国，购买飞机更多的是一种政府行为，“技术牌”更容易缔造牢固的政府关系，为订单的销售铺平道路。　　以往，二者的手段如出一辙，选择了“转包生产”模式，即由空客或者波音为中国的飞机制造企业下订单，委托他们生产飞机的零部件，我国的沈飞、西飞等集团都因此而受益。　　但意识到中国市场的庞大潜力，波音和空客开始“升级”。4月13日，天津市方面宣布，空客Ａ320系列飞机中国总装线的厂房将在二季度内开工建设。　　业内人士告诉记者，空客将A320的总装厂落户到中国，是取悦政府的一张王牌。“以往我国和空客签订的转包生产合同中，技术含量比较低；而总装厂建在中国后技术调试、试飞等环节都在中国，对于中国的航空技术发展是一个巨大的利好。”　　而波音也不甘示弱，在上海建立了飞机的改装维修合资公司，波音占60%股份，上海机场和上航也参股其中。业内人士提醒记者，这是波音在全球第一个控股的改装维修项目，建成后将参加所有的波音的客改货项目。一贯严格的美国技术输出口径终于对中国放宽了要求，正是波音大打“技术牌”的结果。 　销售策略的迥异　　但真正决定销售业绩的，还是空客与波音的市场策略。　　空客从出生之日起，就被笼罩在波音的阴影之下。30年前，波音是当之无愧的巨无霸，稳坐着世界航空市场的头把交椅，直到2000年，空客才赶超波音，连续5年端坐在“飞机订单霸主”的位置上。　　空客打倒老牌波音的一个重要原因，是抓住了“9·11”事件的契机。“‘9·11’之后，波音先后裁员5万人，并把飞机年产量从600多架降低到200多架，而空客却没有减产。”业内人士表示，空客充分抓住契机，利用灵活的销售策略一举铺开市场。　　现在，这种灵活的销售策略也被运用到中国市场。业内人士告诉记者，航空公司在选择飞机时有多重考虑，比如地域特点、市场流量、飞行员及工程师的情况等等，但其中不可忽视的原因是销售商的价格和销售策略。　　但波音与空客有着截然不同的销售风格。　　在中国，空客的销售架构是“销售副总裁－区域销售总监－销售经理”，其策略比较灵活，个人“拍板”的权限较大。　　相比之下，波音则以沉稳和严谨著称。“我们公司成立时，就选择飞机的问题和空客、波音前后讨论了三个月。”某民营航空的高管对记者回忆，当他们与空客讨价还价时，空客比较容易接受，并且有洽谈余地；而波音则不易妥协。　　“这种销售策略的差异导致的直接结果，就是在同等座位数的飞机价格上，空客比波音便宜8%左右。”上述人士告诉记者。　　产品定位的分化　　除了销售策略的不同，空客和波音在产品定位上也逐渐产生了分歧。　　“在单通道的飞机时代，空客和波音的产品定位都很相似，卖得最火的产品是空客A320和波音737系列。”业内人士告诉记者，在这个产品线上，空客与波音的订单几乎平分秋色。 然而进入双通道飞机时代，二者却出现了明显的差异。　　上述人士告诉记者，波音认为未来世界将需要更多中小型但快速灵活的飞机，它的理念是“点对点”，开发远程的中型或稍大的双通道飞机，梦想787是它的主打产品。　　而空客则崇尚“巨无霸”，它认为未来航空运输网络是中枢辐射式的，乘客从小的地方集中到大枢纽坐飞机，因此强调大型飞机的作用。空客押宝的A380就是全球最大的双层巨型客机，内置555个座位，最大载客量能达到840人。　　在过去一年中，空客与波音都在竭力为自己的主打产品造势，但是，A380的连接的延期交付让空客陷入了危机，还因此更换了两任CEO。而与此同时，波音的787飞机却风生水起，目前已经获得了36家航空公司455架飞机的订单和购买承诺。　　就在空客与波音竞争得不可开交时，它们之间悄无声息地多了一个“第三者”。随着中国“大飞机”战略的明确，中国也许会成为另外一个飞机制造的巨头，共同分羹中国市场。　　“问题是，依据波音和空客的经验，一架全新的飞机设计、生产之后，只有销售到300～400架之间才达到盈亏点。”上述人士表示，无论是市场运作还是商业品牌，中国的大飞机都是一个未知数。“从这个方面来看，中国大飞机成为波音和空客的对手还为时尚早。在中国航空市场，空客与波音还将是主演者。”

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