大陆航空:精算到“最后一分钟”

　　在1993年以前，美大陆航空(以下简称"美大陆")几乎是一个噩梦。因为机型老旧、航班频繁晚点，有一些旅客甚至会刻意避乘它的航班。而到了2007年3月，美大陆被《财富》杂志评为"年度环球最受推崇航空公司"，这已经是它第四年获此称号。　　现在在首都机场，就可以看到经历脱胎换骨的美大陆的身影，它在北京和纽约之间提供直航服务，成为了中国市场的分羹者之一。甚至开航不足一年后就实现了该航线的赢利。　　与此形成鲜明对比的是，中国国内航空还挣扎在中美航线的惨淡经营中。美大陆赢利的一些做法颇具借鉴意义。　　从沈阳到新疆，借助渠道的力量　　早在美大陆开航以前，它的亚太区总裁麦奥云就对记者预测，首航后北京－纽约航线的客座率可以保证在60％以上，夏季甚至可以高达80％。　　这个预测很快就得到了印证。虽然没有办法提供具体的赢利数字，但是美大陆中国区首席代表郭兴昌告诉记者，美大陆在这条航线上已经开始赢利了。　　美大陆占据了一定的先天优势。郭兴昌告诉记者，目前所有的航空公司都面临航线不平衡的情况，美国进来的客人比中国出去的多。　　他告诉记者，从整个市场来看，中国人去美国的数字与美国人来中国相比约为25%：75%。这意味着中美航线上，美国旅客占据了主要的市场份额，出行首选美籍航空公司。　　不过，美大陆在中国的竞争可谓强手如云，美联航在中国有超过20年的市场经验，美国航空又是财大气粗的"世界No.1航空公司"。在此竞争环境中，美大陆的先天优势并不能起到决定作用。　　与它的竞争对手不同，美大陆的眼睛并不止盯在北京和上海这些大城市上。郭兴昌告诉记者，如果有可能，中国的东北、西南市场都将纳入美大陆的考虑范围。　　"其实中国的二线城市潜力不小。"郭对记者解释，以东北为例，目前从东北飞到韩国和日本的飞机非常多，其中一部分客人的目的地是美国，因为没有直飞航班，只能取道首尔或东京转机。　　出于政策限制，美大陆目前只提供北京到纽约的直航服务。虽然根据中美航权协议的规定，美籍航空公司进入中国某些二三线城市相对容易，但由于中美之间航程很远，只能用大型客机来飞，而中国二线城市的市场不够成熟，贸然进入有经营压力。最明智的方法，莫过于利用当地的销售渠道来拓展市场。　　与所有的美籍航空公司一样，美大陆在进入中国之初都加入了中航信的BSP系统（开账与结算计划)，目前中国24个省份和三十多个城市的机票代理人都可以销售美大陆的机票。　　美大陆非常注重与这些合作伙伴的关系。据悉，美大陆的销售人员经常会在午餐时间拜访北京的销售代理人，在与他们共进午餐时推介产品，听取代理人的反馈意见。同时每隔两个月，美大陆的销售人员会出差拜访各个城市的票代，向他们进行免费培训，介绍美大陆的最新销售政策。　　"我们很重视沈阳、西安、成都这些城市的销售，甚至准备去新疆拜访当地的票代。"郭兴昌毫不讳言地表示，"可以说，美大陆在中国的成功是因为我们和各地票代保持了良好的关系。"　　选机型，飞极地，节油做到最后一分钟　　美大陆从亏损里脱胎换骨的主要原因是重视客户意见。在美国，美大陆非常重视当时航班的"9C座位"旅客意见，因为经验显示，那个飞机前部、靠近通道的座位上坐的往往是商务旅客，他们付了全款，而且经常旅行。　　结果，客户的意见显示他们的要求很简单：安全舒适的飞机和航站；准时的航班和可靠的行李处理；美味的航食。　　美大陆开始更换更新的机型、提供改进的航食，并且非常重视航班的准点率，这个习惯延续到今天：如果每个月美大陆在全世界3000多个航班的准点率达到85%以上，它的员工就可以拿到一笔奖金。在2006年中，美大陆付了1400万美元，中国区的员工也拿到了属于自己的奖励。　　一条航线的经营情况主要取决于销售收入和成本控制，在中美航线上，美大陆的"抠门法则"也为赢利做出了贡献。　　在北京到纽约的航线上，美大陆启用波音777－200直飞，这种机型更省油。在航路方面，美大陆也做了改进。"我们是美国第一家直飞北京－纽约的航空公司，为此我们采取了从北极飞过的航路。"郭兴昌告诉记者，与以往相比，从极地飞过节约了5小时左右的飞行时间，不但可以节约航油和人力成本，也提高了飞机利用率。　　此外，面对航油的节节走高，美大陆在节油方面也堪称严格。一般在飞机起飞之前几个小时，航空公司会根据载重、风向等因素计算载油量，而美大陆则要求计算到航班起飞前的30分钟。郭兴昌表示，只有精确地计算需要携带的油量，才能避免航油过多造成的浪费，美大陆坚持计算到"最后一分钟"。

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