航空公司的低价营销怪圈 市场竞争是"幕后黑手"

　　很多人会收到票代公司的促销短信：国内机票销售三折起，北京-成都320元，北京-上海230元。但很少有人知道这些数字背后蕴含着航空公司的营销理念，小机票里有大学问。　　在我国，机票的销售分为两种模式。在热门航线上，往往执行“低价先行”原则，即先卖较低折扣的机票，越靠近起飞时间的机票价格越高。这种模式是国内销售的主流。　　而在一些比较冷僻的航线上，航空公司青睐“临时折扣”，他们会先把机票确定在一个足以保证收益的价格上，当航班的旅客达到一定数量时，再临时释放出一些低折扣的机票。　　对于航空公司来说，它们希望旅客可以提前很久就制订飞行计划。这样航空公司不但可以迅速回笼资金，还可以对销售情况有一个全面掌握，及早确定机型和销售策略。　　因此，航空公司通常会在航班销售初期就放出低折扣机票。“我们甚至会在起飞前几个月就开始放出低价机票，就是希望有意识的培养旅客的消费习惯。”某航空公司高管告诉记者，航空公司希望传达给消费者这样一个讯息：想得到实惠的机票就要提早订票。　　当然，提前订票的这部分旅客并不是主要利润来源。航空公司的黄金销售期是在航班起飞前的7天～10天，这时以商务旅客为主，他们往往重视航班服务和时间，对于价格不是很在意，此时卖出的机票往往有比较高的含金量。　　但遗憾的是，上面所设想的只是一个理想模式。　　与欧美等成熟的航空市场相比，我国的旅客比较“任性”，他们的消费习惯是提前两三天订票，而且价格往往是决定旅客选择哪家航空公司的决定因素。　　“我国的航空公司都差不多，航班时刻靠近、机上服务相同，最多在航餐上有些差异。在这种情况下，我当然愿意选择更便宜的航空公司。”经常进行空中旅行的孟先生毫不讳言自己对于低价的追求。　　他的话一针见血地揭示我国航空公司面临的问题：服务同质化。在没有经营特色的情况下，航空公司吸引旅客最得力的手段就是打折。　　事实上，我国的航班销售策略还有欠缺，制定价格的手段并不高级。以波音737为例，航空公司是这样估算出机票价格的：737飞机一小时的运营成本为4万元人民币，飞行两个小时的北京-上海航段成本约为8万元。飞机上有150个座位，因此一张机票卖500元就能勉强维持成本。那么这500元就是航班的盈亏点，航空公司会围绕这个数字进行不同折扣的机票销售。　　但市场上瞬息万变的竞争才是主导机票价格的“幕后黑手”，在航空淡季时三折机票比比皆是，航空公司甚至赔本赚吆喝。　　“我们这是明知山有虎，偏向虎山行。”某航空公司的销售人员对此非常无奈。他告诉记者，既卖座又卖钱，这是所有航空公司的梦想，但中国的民航竞争并不成熟。“举个例子，当起飞时间临近，我们准备拉升价格时，竞争对手却会忽然放出大量低折扣机票。为了维持客源，我们只能被迫跟进，将打折进行到底。” 　　某航空公司高层坦率的说：“打折也许不是最高明的手段，却是最有效的方式。”

本文链接地址：http://www.kuaijieair.com/news/show-29689.html