零佣金冲击携程利润 范敏大谈服务有玄机

　　一个企业，如果占总营收额40%的业务出现问题，那么其收入和利润势必大受影响。中国最大的在线旅行代理商携程旅行网，正面临这样的危机。携程CEO范敏表示，要做现代旅游服务业的排头兵，然而，40%的营收来自于机票预订服务的携程，必须面对困境:国内外航空公司发起的零佣金旋风。

　　酒店预订营收与机票预订营收，是携程营收的两部分主要构成。携程5月12日公布的财报显示，该公司第一季度机票预订营收（3900万美元）占总营收（9200万美元）的42%，可谓半壁江山。

　　随着暑期的到来，机票销售也进入旺季，原本是携程等旅行代理商大庆丰收之时，然而，机票直销数量同样水涨船高的航空公司，纷纷宣布下调国内部分航线的机票代理费，这让代理商们的喜悦心情一扫而空。

　　据今日中国官方发布的2010年上半年空中的交通统计数据显示，空中交通流量增大，客运量同比增长18%;而且，上半年，中国的航空公司总共增加了90架飞机，即增加了14，700单位的乘客容量，这就意味着有更多的机票可以出售。这对携程等代理商来说，原本是个好消息。不过，同样将从中受益的航空公司，却不愿意自己的蛋糕被代理商们分享。

　　据介绍，7月3日起，东航和上航从北京始发的国内大部分航班取消了3%代理费之外的额外奖励。国航(601111，股吧)将北京始发的航线代理费降低了约两个百分点，上海始发的航线取消额外奖励之后，只剩下3%的代理费。南航也同样降低了上海始发航线的代理费返点约两个百分点。

　　受此消息影响，旅游服务类股份7月6日显著下挫，携程泻13.82%，收至近5个月的低位;其竞争对手e龙 亦跌8.4%。高盛发表研究报告指出，在短期内不会对携程造成影响，但从中期来看将不利于携程的业绩。报告同时调整对携程的业绩预期，以反映机票代理佣金的下降，将携程2011和2012年营收预期分别下调2%和4%。

　　不过，代理商游易网相关负责人表示，这不过是航空公司淡旺季的正常调整，并非永久之计，每年淡旺季，航空公司都会根据自己的直销情况，对佣金作出调整。暑运高峰结束，会再涨回去。

　　如果说上述消息还能让携程们以上述理由保持淡定，那么近日有消息人士透露的国航将在18个月内取消机票代理费的消息，就要让携程们抓狂。

　　事实上，携程的代理佣金烦恼并非始于7月初国内航空公司的新政策。两个月之前，携程、艺龙等就已经因为代理佣金的削减，陷入和欧洲最大的航空集团法航荷航集团的苦战之中。

　　今年3月初，法航荷航集团便吹起了零佣金旋风，该公司先后以口头和电子文本方式告知全国各地机票代理人，从今年4月1日开始实行零代理费，并建议代理商向旅客按照每张机票收费50元到700元。

　　政策一出，携程网、艺龙网为代表的中国机票代理商阵营，向法航荷航表达了不满，并以各种形式罢售其机票，不过，法航荷航不愿意妥协。局面僵持不下，更多的航空公司加入了进来。从7月1日开始，全日空航空公司调整了中国地区，包括国际线和日本国内线的代理手续费率，从5%下调到3%;汉莎航空和瑞士航空则从8月1 日开始把代理费从目前的3%下调至1%。芬兰航空公司则表示，如果占欧洲航线一半以上的欧洲航空公司都执行零代理费，该公司将要效仿。

　　如果说国际航空公司的作为让携程们愤怒，那么国内航空公司的加入，应该让携程们感到了寒意。法航荷航的依据，是欧美等国的航空机票已经取消了佣金，都是向订票旅客收取服务费。而在很多国内业界人士看来，机票佣金的下调甚至未来实现零佣金，是大势所趋，尽管这需要一定的过程。

　　事实上，代理商们也不能不承认这个趋势，但他们显然还没做好准备。其实零佣金没有错，如同所有家电企业都想摆脱国美、苏宁一样，航空公司也希望主动权更多一些。游易网人士表示，但是法航来得太快了太早了。

　　然而，市场不会等待代理商们的精心准备。酷讯网机票业务负责人王冠南表示，这些航空公司选择在这个时候下调佣金的重要背景支撑是高达40%的航空公司国际机票平均直销率，这让代理商们处于被动地位。而如果航空公司成功借助现在一票难求的热销局面重新调整渠道的结构，这将会给代理商们带来更大的压力。

　　有业界人士认为，对于携程而言，虽然机票预订业务这一块利润已经不多，但是携程40%的营收来自于机票预订服务，佣金率的削减还是会冲击公司的盈利能力，并抵冲掉客流增大带来的诸多好处。大摩预计，假设携程的市场份额不再增加，而航空公司也准备下调佣金的前提下，携程的机票销售额未来5年内只能实现约10%的年均增长，远低于该公司过去3 年35%的年均增长率。

　　面对携程的危机，范敏心知肚明，于是抛出了要做现代旅游服务业的排头兵的观点。

　　不过，去哪儿机票产品高级总监杨威认为，经过多年的积累，携程已经形成了良好的口碑、有独特的用户管理方式、成本上也比较可控，不过在维持亲切服务的优势上需要高成本，在航空公司整体下调机票佣金的预期下，即使能保持总利润额总量的不变，其增长率也只能实现这个行业的平均自然增长率，显然对于携程是不够的。