张海军：机票直销分销还将并存

　　中航信的一纸通知，不仅断送了一些中小代理商的财路，同时让他们的生存陷入了迷茫。这份通知称，中国航信近期将对外挂第三方平台PID的代理人作停机处理，且不予任何理由恢复。这意味着，此前机票竞价平台通向中国航信系统的小路将被掐断。

　　那么中小代理商的路在何方？

　　垂直旅游搜索引擎酷讯网CEO张海军表示：众所周知，佣金和返点一直是国内中小代理商的盈利点，也是赖以生存的根本。佣金对于中小代理商很重要，但近期三大航及多家外航陆续下调机票代理佣金，反映出一种姿态，零佣金模式，这也是未来发展的趋势。

　　近年来，随着电子商务的发展，航空公司的直销能力越来越强，出于降低分销成本的考虑，降低佣金成为航空公司降低成本的一种必要选择，但是对于航空公司来说，直销体系还没有完全成熟，对于分销的依赖性依然很强， 张海军表示。

　　直销可以降低成本，如果分销做的好，其成本也未必比直销高。因为直销需要平台，直销平台的构建和运营成本，未必比分销低。分销和直销其实没有绝对的冲突，另外，中小代理商占据着很大一块市场，他们拥有很多客户，所以从长期来看，航空公司依然离不开分销这种模式。

　　在这波竞争热潮中，不管是中航信对于第三方平台PID的限制，还是航空公司降低佣金，对于中小代理商是一个挑战，这是对于机票分销模式的一种颠覆。面对这种挑战，谈及中小代理商的生存之道，张海军认为，适时调整很重要，是生存之本。

　　现在所有代理人都在同一个水平线上，不再像以前一样按销量拿佣金和返点，代理商的致胜武器，将从销量转向服务。张海军说。

　　对于如何提升自己的服务水平？张海军认为：一方面，中小代理商可以提高售票服务体验；另一方面可以提供其它的增值服务，如收取客户的代理费、保险的销售、提供目的地酒店的预订、接机等，这些都可能成为代理商提供的服务的一部分，这种一条龙式的服务，考验的不仅中代理商的服务能力，也是未来中小机票代理商竞争的王道。