携程：十年之痒

　　今年9月，携程旅行网将迎来10周岁生日。员工们期待着一个盛大的庆典，但更期待的是四位创始人重新聚首。不知道他们今年会不会一起出现在10周年庆上，一位携程的老员工满怀期待地说：到时一定要给他们多拍几张照片，上一次他们一起出现，还是在2004年携程5周岁时。

　　梁建章、季琦、沈南鹏、范敏四位创始人曾被誉为第一团队，他们以近乎完美的团队协作，先后缔造了携程、如家两家上市公司，其锋芒、默契程度可谓举世无双。

　　5周岁时的携程风光无限，眼下却正面对竞争者的追赶和合作者的诟病。去年末，携程状告旅游垂直搜索网站去哪儿；今年3月，格林豪泰因被携程封杀而将携程告上法庭；两会期间东航高层不满携程占据的高额佣金，直言公司在为携程打工。

　　最近发生一连串事件，有一定偶然性，也有一定必然性。携程负责市场营销的副总裁汤澜在接受《数字商业时代》采访时表示，在经济危机的大背景下，一些经营不善的企业压力会比较大。不过只要在平等互惠、公开透明、长期共赢的基础上，携程愿意和所有合作伙伴一起度过难关。汤澜告诉记者，携程在处理与合作伙伴的关系时，一直遵循的是惠、明、赢的原则。

　　然而一些合作伙伴对今天的携程满怀复杂情绪。一位接近携程的人士表示，一些合作者对大块头的携程既爱又恨：离不开他，巴结他，但也要防着他。

　　创立仅4年就在纳斯达克上市，2007年底就已占据中国在线旅游市场五成份额，携程迅速成长为在线旅游预订业的老大，与合作公司的摩擦也不断升级。经济低迷、上下游利益分配的纠纷只是海浪上的浮沫，携程被推向舆论的漩涡，根源不是携程变了，恰恰是在互联网重构商业秩序的今天，携程10年间赖以生存的利润模式受到了新的挑战。

　 　消费者变化 携程模式遭遇挑战

　　早在携程创始之初，它的缔造者就对今天的困境有过清晰预见。现任携程董事长的梁建章在携程创立当年写就的《网络社会的崛起》一书中说：在商场上不是简单的敌和友，而是一群既相互依赖，又相互竞争的生物种群，形成一个生态系统。企业要成功，必须选择一个不断扩大的生态链，把握正确的企业伙伴策略。

　　眼下，率先起来造反的，正是携程的合作伙伴：经济连锁酒店格林豪泰在其4周年庆典期间，推出了比携程更优惠的促销活动，携程遂封杀格林豪泰，将其下线，官司由此而生。

　　据悉，前两年，经济型酒店入住率可以达到95%，从去年下半年开始，入住率下降到平均60%~70%，这直接威胁着以薄利多销获利的经济型酒店的利润。据艾瑞咨询统计，酒店向携程缴纳佣金比例平均约为销售价格的15%~20%。利润空间的下降，让一些酒店开始吝惜支付给携程的佣金并采取一些过激行为。

　　携程负责酒店及度假业务的高级副总裁杨涛认为，酒店出现这些价格倒挂的现象并不奇怪，在这么多的酒店里总会有些要做些小动作，但这是双输的做法。其实携程是希望能扮演和酒店长期共赢的关系。杨涛说。

　　所谓价格倒挂，是指无门槛的情况下客人自己预订的价格低于通过携程预订的价格。但是购买VIP卡等有门槛的情况下不算。携程特别强调，其反对的是前者，因为这种情况无法保证通过携程预订的客人权益。

　　其实，今天的矛盾早在数年前就已开始积累。知情者称：携程的一些做法早已经让上游的人很有意见了，渠道做大了以后肯定会这样。但携程和传统零售业中的渠道商，如国美等有着天壤之别携程是时刻把客户体验放在首位的。

　　携程称其拥有超过2000万会员，这对酒店有着巨大吸引力，也意味着难以挣脱的控制力。一方面，酒店在矛盾的心态中试探性地寻求摆脱携程佣金束缚的渠道，另一方面，又希望通过携程扩大销售。

　　据锦江之星旅馆有限公司北方区域公司总经理李予恺透露，携程去年下半年专门成立了一个团队，对酒店加大力度进行管理，严查携程与酒店价格倒挂。他说：以前也有干这工作的人，但从来没有成立过专门的组织。在此之后，有多家合作酒店被下线，据锦江之星方面透露，其个别单店也被下线过，后来经过协商又恢复了。

　　携程的出发点在于让用户从携程获得最低价格，但其对酒店的控制一如酒店头上的紧箍，酒店总是尝试着绕开携程的控制。携程的这个游戏规则，只要酒店做一些改动，就会被打破。比如凭学生证可以打八折，三八妇女节女士可以优惠等，只要不是针对酒店的所有散户，这个携程是没有办法的。李予恺说。

　　在格林豪泰公关经理徐丹看来，携程之所以受到挑战的原因是网络时代的发展已经赋予了消费者更多的权力，消费者行为也更偏向于主动积极地去搜索产品相关信息，进行比价等，从而使交易信息更加透明。

　　而杨涛认为，酒店通过携程是有分销成本，但是携程也为酒店带来了客人和增值服务，这才是我们长期共赢的根本所在。

　　携程CEO范敏曾说，好的中介服务企业是可以有效规范行业运作规则的。这种中介模式的出现，首先改变了信息不对称的状态，整个价格体系更加公开和透明，这对酒店业的良性发展很有好处；其次，从分销手段来说，携程开发的订房系统E-BOOK，可以让酒店进入该系统监控他们的房间数量、价格，省却了传真确认等传统的预订环节，这个电子化的过程，进一步帮助酒店降低了分销成本。123