携程式闯关路在何方

　　借助渠道优势，在线商旅行业快速发展。短短数年之间，携程网发展成为行业老大，它今日遭遇的众多问题，则无疑带有一定的行业性。

　　渠道遭遇挑战

　　携程、艺龙的商业模式，就是中介，它的主要服务是预订酒店客房、机票。这个模式最厉害的地方是，只要办一张比如携程卡，它就可以让散客享受批发价格。

　　在渠道为王时代，只要拥有足够客户资源，渠道就可倒逼产品供应商大幅让利，既大幅打折给消费者，又索取高额佣金。

　　对携程来说，决定它市场地位的两次最重要的收购分别是：整体收购当时国内最大的线上订房中心现代运通公司；其后，携程又收购了华北地区五大机票代理之一的北京海岸机票代理公司。

　　当携程越做越大，拥有数百万会员，形成渠道优势后，作为上游供应方的酒店、航空公司就陷入被动。举例说，假设携程要酒店给它的会员提供7折价，它自己拿15%回佣，酒店就等于是以5.5折销售客房。对酒店来说，大量利润流失在与携程的合作中。

　　携程的合作伙伴，既希望得到携程带来的客户，又不甘心被携程盘剥得总是在成本线上下徘徊。

　　对携程的客户来说，最好的办法只有两条：一是招徕其他中介商，减少对携程的客源依赖；二是自己发展会员，用优惠价培养自己的忠实客户。

　　经济型连锁酒店格林豪泰走第二条路，发展自己的会员体系，把折扣直接让利给自己的客户。携程与格林豪泰所有酒店的合作都是以门市价9.5折为标准的，而格林豪泰从今年1月1日起推出支持其会员使用电子抵用券，价格反而低于携程。这就使得携程卡在格林豪泰没有了价格优势。在谈判无进展情况下，携程干脆封杀格林豪泰。最后大家法庭上相见。

　　东航则采用了第一种方法，宣称不想再给携程打工，把橄榄枝伸给马云：你不是有一个非常大的电子商务平台吗？略加改造，帮我卖机票吧。马云当然乐不可支，不用千辛万苦去开发市场，大生意自己找上门来，哪有拒绝的道理？

　　东航刘绍勇的高调出击，不一定就是要割断跟携程的商务合作，也许只是虚晃一枪，表明自己的态度：携程，你别太嚣张。

　　携程的客户关系管理面临着全面挑战，闯不过这一关，携程将中道衰落。12