机票直销在中国水土不服

　　在国外，不少航空旅客已习惯了从航空公司官网上订购机票，但在国内，大多数人依旧还是倾向于打电话找代理商，机票直销这种国际流行的经营模式，在国内市场有些不适应。据统计，2009年，不少外航的机票直销比例已达50%，而国内航空公司还不足10%。这意味着，一旦国内航空公司大幅度提升机票直销比例，从中省下的代理佣金费用，将有望帮助公司净利润实现井喷。

　　直销现状国外占半数国内仅一成

　　2009年，包括中国国际航空股份有限公司（简称国航）、中国南方航空股份有限公司（简称南航）、中国东方航空股份有限公司（简称东航）在内的航空业巨头齐齐实现了扭亏为盈，2010年一季度，三大航的表现依旧亮眼。国航净利润大增154.97%，南航净利润激增5倍，而东航更是以7.70亿元的一季度净利润超过2009年5.4亿元的净利润总和，远高于业内预期。据悉，这是航空公司近年来首次在一季度实现主营业务盈利。

　　有分析人士表示，目前国内经济环境有利于航空业需求的良好增长，世博会的举行也对行业需求形成了良好刺激。航空公司未来发展趋势，除行业集中度提高，主流航空公司议价能力提升外，关键的突破口在于提升航空公司直销渠道购票比例。

　　记者了解到，在美国，航空公司机票直销的比例已达61%，代理商只占39%。全球来看，英国航空公司（British Airways PLC，简称英航）、德国汉莎航空公司（Deutsche Lufthansa AG）、法国航空公司（Air France）等知名外航的直销份额也达到了50%，基本能与代理商分庭抗争。但在国内，直销渠道却远远敌不过代理商。据介绍，目前国内机票销售主要有三种形式：中国民航信息网络股份有限公司（TravelSky Technology Limited）的分销代理渠道，如街头多如牛毛般的机票代理公司；携程、艺龙、游易等线上直供代理商；航空公司直接销售。其中，前两种分销渠道占出票量的90%，而航空公司的直销渠道只占出票量的10%左右。

　　背后利润比例每提高10%省6亿元

　　业内人士曾作过统计，2009年国内航空公司的出票总额已达2000亿，按照平均90%的代理份额，以及一张机票3%的佣金，一年下来，光是付给分销商代理费，总额就高达50多亿元。

　　按此计算，机票直销的比例每提高10个百分点，航空公司便能省下6亿元代理佣金，这对于正处在扭亏为盈与快步发展中的国内航空公司来说，将会是一笔不小的收入。

　　近年来，国内航空公司已意识到机票直销的重要性，并一直大力发展直销业务，直销比例持续提升。

　　2006年，国航的直销额是1．1亿元，2008年，直销额直线上升为24亿元。2007年年底，南航成立了信息中心，并提出了2010年直销比例占40%的目标。

　　同年，国航也斥资2000多万元建设全球电话销售服务中心，随后又与垂直搜索引擎网站去哪儿合作进行直销。2008年12月，海南航空股份有限公司（简称海航）在淘宝开设旗舰店，销售机票；2009年6月，支付宝与中国联合航空有限公司（简称中联航）宣布达成战略合作，同年7月，春秋航空有限公司（简称春秋航空）与支付宝的合作正式上线；2009年11月，东航在淘宝网的官方旗舰店也正式开业。12