瞄准企业客户服务一片蓝海 航空再掀直销风暴

　　继2009年包括国航、南航、东航在内的航空业巨头齐齐实现了扭亏为盈后，2010年一季度也表现均为亮眼。国航净利润大增154.97%，南航净利润激增5倍，而东航更是以7．70亿元的一季度净利润超过2009年净利润总和，远高于业内预期，是航空公司近年来首次在一季度实现主业盈利。分析人士表示，目前国内经济环境有利于航空业需求的良好增长，世博会的举行也对行业需求形成了良好刺激。航空公司未来发展趋势，除行业集中度提高，主流航空公司议价能力提升外，关键的突破口在于提升航空公司直销渠道购票比例。

　　数据显示，英航、汉莎、法航等知名外航的直销份额已达50%，而在国内即便是国航也不足10%。国内航空公司越来越意识到机票直销的重要性，斥巨资打造电商平台，与各类垂直搜索引擎合作，淘宝开设旗舰店，直销渠道不断被丰富。更多的从业者在热议抢占航空业的B2C高地的时候，却忽略了未来那一片蓝海企业客户服务。

　　航空公司在发展直销业务时不应顾此失彼。散客市场固然潜力巨大，但高端客户和机构客户作为稳定的客源，一直为航空公司带来更多的利润。各大航空公司直销业务的发展程度，将对整个民航业格局产生深远影响，瞄准企业客户服务这一蓝海，将再掀航空直销风暴。

　　航空公司在开拓企业客户时，往往无法回避企业客户票款月结的要求；另一方面，如何强化客户关系增强客户粘性，也是航空公司在制定企业客户直销策略时需要不断考虑的问题。令人意想不到的是，通过电子支付却能解决这两大核心问题。支付不再是工具，而变成了一种营销手段。

　　针对航空公司企业客户票款月结的要求，解决航空公司资金占压周期过长的问题，目前电子支付企业有针对性的推出企业客户信用支付产品。比如深航同快钱在B2G的合作，在与深航的业务合作中，快钱该产品帮助深航为企业客户提供月结服务，降低深航开展企业客户销售的难度，帮助深航拓展更多企业客户。

　　关于提升航空公司客户粘度，有效加强高端商旅会员的服务，航空公司携手支付公司推出的预付费会员卡，不但有效的降低了企业商旅成本，还便于企业差旅管理。同时为航空公司增加了销售额，强化了企业客户关系。比如去年下半年，东航推出的专为高端商旅人士量身定制的预付费会员卡畅行e卡。据了解，畅行e卡产品上市3个月销售额就突破了1.5亿元人民币大关，令东航在企业客户直销市场的业务拓展提前实现了阶段性胜利。

　　对于各大航空公司来说，散客和企业客户服务都是发展直销业务的关键；创新型支付产品和服务，在实际应用中极大的促进了机票销售，将有效支持航空机票业务的发展。而广大支付厂商面临的挑战是满足市场需求不断推出创新型服务。谁能把握并顺应行业的发展趋势，谁将真正而持久地赢得市场！

　　关于快钱

　　快钱是国内领先的独立第三方支付企业，旨在为各类企业及个人提供安全、便捷和保密的综合电子支付服务。目前，快钱是支付产品最丰富、覆盖人群最广泛的电子支付企业，其推出的支付产品包括但不限于人民币支付，外卡支付，神州行卡支付，联通充值卡支付，VPOS支付等众多支付产品，支持互联网、手机、电话和POS等多种终端，满足各类企业和个人的不同支付需求。截至2010年4月30日，快钱已拥有6,200万注册用户和逾45万商业合作伙伴，并荣获中国信息安全产品测评认证中心颁发的支付清算系统安全技术保障级一级认证证书和国际PCI安全认证。

　　仅在航空公司直销领域，快钱业已覆盖东航、深航、厦航、山航等逾10家航空公司，稳坐该领域第三方支付企业头把交椅。继2009年交易量突破1,000亿元人民币大关后，近日快钱公司又公布2010年整体交易量要突破4,000亿的宏伟目标。航空市场作为快钱的优势领域，将与教育、保险等行业一道在快钱4,000亿的目标交易量中占据重要份额。