酒店业没有硝烟“第三次大战”再起

　　8年前，酒店在线预定模式的兴起让许多线下酒店渠道商曾一度深陷绝境；7年后，打着第二代网络营销旗号的“酒店直销网”来势汹汹，誓将颠覆传统网络营销。　　2006底年，一场没有硝烟的战争再次在酒店业拉开了帷幕。 　　实行“零佣金”抢滩“携程式” 　　毋庸置疑，旅游业蕴藏着巨大的商机。近几年，不管是网上预定，还是线下渠道商，纷纷拿出自己的看家本领，抢食这块味道香甜的巨大蛋糕。而酒店网络直销看中的也是这高达数千亿的市场。 　　中国国家旅游局的数据显示，目前国内网上旅游年交易75%的份额被携程和E龙所占据。携程、E龙占据了在线预定的半壁江山，想要撼动其地位几乎不可能。如何在旅游业这条产业链上找到自身的位置？酒店直销将定位放在个性化服务上，并将目光锁定在中低端酒店。从现阶段来看，能让消费者和酒店平台直接沟通交易。同时给更多的酒店，尤其是中低端酒店以无差别服务的直销体系才是供求双方所需，才能真正盘活这个市场。 　　据了解，酒店直销特点是互动式营销，倡导的是卖方与买方之间的信息对等。它与网络在线预定相比，最大的好处就在于酒店不需要向网站交纳任何佣金，每年只需要支付一笔价格适中的系统使用费，就可直接跟消费者进行沟通，拿出一个比价低的价格吸引更多的客户，避免由于现存酒店代理而造成两者之间沟通断裂的同时，甩掉了高达20%的佣金包袱。酒店则刚好可以利用这部分节约的成本开展更多的促销活动，如特价房、蜜月优惠套餐等。 　　酒店直销真的走到了携程、E龙的前面？ 　　直销市场喜忧参半“蛋糕”究竟花落谁家 　　去年底开始，一家名为So-hotel的网站高呼“酒店直销”并在互联网上激烈的摇旗呐喊。然而，这家被众多著名传媒称为“中国酒店预定业新贵”网站据说前不久已经夭折。记者特意拨打了So-hotel留在网站上的两个联系电话，均已为空号。许多同类型网站对此喜优参半——竞争少了一个对手，市场多了一分风险。 　　酒店直销莫非只是昙花一现？携程、E龙将继续垄断网上旅游产业？ 　　据了解，网络预定网站销售每一间夜客房收取的平均佣金在50-70元人民币。而直销采取的是零佣金制度，消费者可以在网上随心所欲的选择适合自己的酒店，如此便捷低消费的服务为何得不到市场的认同？是So-hotel自身的原因还是市场的整个产业链不够成熟？ 　　“对于市场环境而言，直销无论是对用户，还是酒店均实现了双方利益最大化。So-hotel似乎只注重了自身品牌和概念的传播，并且试图撼动携程、E龙等牢牢掌握的高星级酒店客户是市场定位上的失误。而我们将目光锁定在中低端酒店，和携程、E龙并没有什么冲突。”最近在传媒频频露面的直销网Joinhotel某负责人在接受采访时直言不讳。据了解，该网站是成都某企业去年研发的产品。该负责人告诉记者，酒店直销取替了中间商的角色。酒店代理的固定优惠价格相比较，酒店可以将价格控制权掌握在自己手中，灵活的调整价格策略。　　对于消费者而言，可以根据实际情况进行“议价”，为自己争取更多的优惠；对于酒店而言，潜在消费者转化为实际消费者的可能性将大大增加，酒店将因此在节约成本的情况下拥有更多的客源。　　很多业内人士曾经尖锐指出：目前的酒店直销模式仍然充当着中间商的角色，算不上真正的直销。这是因为网站的预定系统并没有和酒店预定系统对接，或者网站对用户权限进行了限制，又或者所有的酒店信息咨询都是网站提供，消费者并不能真正与酒店进行直接的沟通？ 　　面对这个质疑，Joinhotel的负责人称自己的模式实现的是酒店与消费者的“直通”，让双方沟通完全平等。酒店直销体系对于低星级酒店、经济型连锁酒店、招待所、甚至农家乐、度假村优势会更加突出。因为佣金抽成会增加成本，利润空间缩小，许多中低端的酒店此前仅仅持观望态度，不敢也没有能力尝试。换句话说，对于同等级别的客房，酒店可以通过与消费者的直接议价，在可接受范围内给出不同的优惠——这个价格可以根据入住天数、人数的不同来决定。同时，酒店还可以在第一时间掌握客户的第一手资料，了解他们的需求和市场反馈。酒店再根据这些信息，制定在各个细分市场的销售策略，增强酒店与客户间的黏性，打造自身品牌。 　　据悉，为了帮助酒店推广，Joinhotel在直销体系上加入了整合营销，提出了“千网联播”的概念，构成了一个巨大的传媒体系。一方面，为酒店、客户搭建平台，另一方面加强与网络媒体、平面媒体及无线媒体的合作。最初的酒店直销模式为了尽快获利，只注重与酒店的沟通，忽略了网站本身面向消费者、渠道和媒体的推广，使酒店陷入了“进得来、出不去”的尴尬境地。Joinhotel提出“实现在全国几千家知名网站同时进行信息传播”的策略正好克服了这一市场“软肋”。 　　有人说，直销对现在的“携程们”来说，无疑是最厉害的“杀手锏”。对于这一点，“携程们”有着自己的看法，正如一家酒店负责人所说，他们多年来在散客销售方面所建立起的标准化的产品和操作流程以及网络销售经验、客户开拓渠道正是他们应对市场竞争的尚方宝剑。

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