分析：酒店通过在线旅行社分销的真实成本

　　为何你的市场预算不一定能反映做生意的真实成本？

　　酒店业者会告诉你，与在线旅行社打交道是做生意的必要成本。然而回顾近段时间，在线旅行社们对酒店的影响已不仅仅是成本问题其实对于某些酒店来说，尤其在2009年，在线旅行社是他们得以存活的必要市场渠道。然而，2010年的情况却完全不一样，到了2011年又将是另一种情况。

　　因此，在这个酒店要为明年制作市场预算的季节，我们通过检验酒店的每一项支出，一起来看看与在线旅行社合作的真正成本。由于业务模式的关系，在线旅行社的成本经常被酒店们忽略，被排除在年度市场预算之外（在线旅行社们很聪明地一直到销售的那一刻才把佣金成本带给酒店）。因此，酒店永远感受不到这块业务的成本所带来的切肤之痛。

　　下表对通过在线旅行社进行分销的真正成本作分析，我们分析的是在全球不同地区的一家酒店的平均水平。根据STR（Smith Travel Research）提供的入住率和平均每日房价（ADR）7月份同比数据，我们推算出在线旅行社在不同入住贡献率下带给酒店的成本，毛利率则用平均值20%。你的单个酒店成本可能会根据毛利率高低而浮动。成本变动从最低的22,450美元（在线旅行社贡献率为10%）到最高的173,881美元（在线旅行社贡献率为25%）。看到这样的成本，你是否被吓到了？

　　从年度统计的角度分析，这些数字变得更高。如果你的酒店位于美洲，你可能要把未分配资金中的96,000美元用到酒店推广上。

　　从本文的开篇来看，也许你认为我是一名在线旅行社的反对者。其实不是。我只是相信，酒店业者需要把所有的酒店成本都计算在内，并且尽可能把资金重新分配到可以为酒店带来更多收入的渠道上。

　　哪些渠道可为酒店带来更多收入？以下表格反映出一家普通酒店通过不同渠道所获得的收入情况。酒店网站直销渠道为酒店带来的净收入最高，比在线旅行社的高17%（在以下例子中是差距是188-160=28美元）。

　　即使有了这些数字，很多酒店依然认为把25%的业务交给在线旅行社是可行的商业计划。你所需要做的，只是签一份合同，提供一个房价，开放一些酒店库存然后便有客人送上门来。从本质上看，这是免费的午餐除了你要花96,000美元来操作这种模式。另外，除了这96,000美元，你其实从未获得这个客户。也许你得到这笔生意，但你却没得到任何客户。12