酒店如何减少对在线旅行社的依赖

　　酒店与在线旅行社之争由来已久，且将延绵不绝。从金陵饭店集团与携程的分而复合，到格林豪泰与携程的割袍断义，从Priceline在谈判专家广告中对酒店议价能力的公然叫板，到精品酒店集团（Choice Hotels International）与Expedia的合作分歧，一幕幕精彩的故事不断在上演。

　　对于酒店来说，作为直销渠道的有益补充，它们不可能完全抛开包括在线旅行社的分销渠道。但过分依赖在线旅行社，酒店将日益丧失话语权，在经营过程中处处受其牵制。这实际上也是对自身经营能力不足的一种默认，是一种耻辱。

　　那么酒店究竟如何减少对在线旅行社的依赖？

　　客户的声音是我们做任何决策最重要的依据，我认为应该从最终客户那里去找答案。古人云：知己知彼，百战不殆。若能了解到在线旅行社对客户究竟有什么样的吸引力，我们就能取长补短，制定相应的策略。

　　下图是Comscore Marketing Solution公司做的一份调研，列举了旅行者选择在线旅行社或酒店订房的六大理由。

　　从图中我们可以看出，旅行者选择在线旅行社订房的六大理由是：

　　1、 只需访问一家网站，而不是多家，效率更高

　　2、 我认为在线旅行社的价格应该更好

　　3、 可选范围更大

　　4、 使用方便

　　5、 我想先到在线旅行社网站比对价格，然后再去酒店网站

　　6、 我想同时预订包括机票、酒店等在内的多种旅行产品

　　那么，作为酒店，我们如何抗衡在线旅行社在选择范围、易用性、价格和套餐采购等方面具有的竞争优势？

　　我的答案是社区营销、业务联盟和包价策略，以下具体来阐述。

　　一、社区营销

　　很多旅行者都是某个或某几个社区的积极参与者，例如我是Facebook的忠实用户，几乎每天都挂在上面。我熟悉Facebook每一个操作细节，很多社会关系也在这里。

　　由于经常在酒店官网订房，因此我也是所有这些网站的会员，例如Hilton、Starwood、Marriott、IHG、如家、七天等等，我将登陆账号打印在一张纸上，随身携带。这样既不安全，又不方便。而且这个账号清单仍然在不断增长，对此我很头疼。

　　其实我不是任何一家酒店集团的忠诚会员，我认为所谓的会员忠诚计划（Loyalty Program）是酒店集团一种自大的幻想。谁会为了那一点点可怜的积分，而反复入住你的酒店？每次订房，我总是根据本次实际的入住需要，选择最合适的酒店，我是不是它的会员，基本不会影响我的决策。例如，如果我要在城东办事，自然会选择城东的酒店，谁会为了积分，为了所谓差异化的服务（其实很多酒店的服务是没有差异的），跑到城西去住？12