格林豪泰策略：几千万额度用于促销回馈

　　回顾2009年的酒店业，格林豪泰是让任何人都无法忽视的：从携格事件，到桔子事件，再到快速扩张、与艺龙结盟、成为首家入驻世博村酒店格林豪泰似乎始终处在舆论中心。2009年经济型酒店风生水起，格林豪泰实现逆势扩张除了资本从容之外，其以消费者为主的营销策略也是重要原因之一。

　　两年蛰伏之后再举扩张大旗

　　经过了2007和2008年的蛰伏期之后，2009年下半年，格林豪泰再次进入扩张阶段。其董事长兼CEO徐曙光表示2010年我们的计划是使店面的总数达到600家。统计显示，至2009年12月底，格林豪泰酒店总数约达420家，共覆盖全国101个城市，其中开业酒店达200家。格林豪泰方面表示，2009年基本完成了净增200家的计划，只是这其中除了金融危机的影响，在发展过程中也陆续有一些筹备和在建的酒店因不达标而被淘汰，因此，总数未能实现500家。

　　2008年初，徐曙光率先推出了经济型连锁酒店市场泡沫论，称这个领域的市场泡沫已经达三成。业界已有经营者和风险投资者的不理性，使中国经济型连锁酒店行业存在泡沫。一旦泡沫过多，整个行业必将面临更大风险的恶性循环。徐曙光直言，我们需要正视这个问题，才能避免泡沫造成的不良影响。人们担心格林豪泰如此激进的扩张，是否又将使经济型连锁酒店这种业态，恢复到2007年、2008年的泡沫状态。对此，徐曙光称这是大势所趋。

　　2009年，格林豪泰集团酒店入住率实现85%，2007年和2008年的数据分别是70%和80%。

　　携格之争：经济型酒店一定要控制自己的客源渠道

　　携格之争揭开了酒店供应商与渠道商之间首次公开化的矛盾。中国旅游研究院副院长戴斌指出，携程作为渠道商，在事实上已形成了相对垄断，他希望更多的渠道商能够进一步成长，给供应商、成长型企业提供更多的选择；并希望运营商规模能够继续做大。戴斌表示，从国际酒店发展的情况来看，酒店集团、特别是经济型酒店一定要控制自己的客源渠道，从生产范围来讲，酒店如果控制不了自己的客源渠道，其生命线就等于交给了第三方。

　　携格事件之后，格林豪泰数十家酒店与携程的合作终止。此后不久，徐曙光表示，通过携程的这部分客户不来了，可以通过其它方式补回来，可以提高服务，加大营销，提高管理。有很多酒店不用它，照样做的很好。话虽如此，但2009年11月，格林豪泰还是宣布与艺龙结盟，从集团层面以每个酒店为单位与对方达成全面合作。在艺龙旅行网预订格林豪泰所有酒店的客房均可享受其会员价格，突破了此前酒店与在线中介渠道商以单体酒店签约代销的形式。有观点认为，这是携格事件后，格林豪泰为补充携程的缺口而采取的应对策略。

　　会员制是格林豪泰实现收入稳定增长的重要原因之一

　　评价一个酒店经营管理是否优良，不能单纯从经济角度来看，而是要分别观察酒店的有形资产和无形资产，有形资产包括酒店的硬件建设和各类服务产品，无形资产包括企业品牌价值和顾客心理定势。因此，在酒店的现实经营中，客源是一个尖锐又现实的问题。如何保证客源是多数酒店都在思考的问题。

　　我们花在客人的促销回馈上的额度达几千万，徐曙光称，格林豪泰每年的广告费，只有三四百万，与其做广告，做市场，不如货真价实地回馈客人。格林豪泰北京方庄店店长冯大海也称，实行会员制及会员人数的增加，是格林豪泰经济型连锁酒店实现收入稳定增长的重要原因之一。据冯大海介绍，目前格林豪泰方庄店的入住率达到了80%，这其中50%到60%的客人是酒店会员。