另类东星航空遭“封杀”内情 并非系统惹的祸

　　东星航空最近有点烦。作为中国第四家“上天”的民营航空公司，东星遭遇了老牌航空公司的围追堵截．　　东星总裁兰世立对外表示，东星航空被八家航空公司联合“封杀”，遭到“禁止机票代理人销售东星机票、禁止与东星签转联程”等抵制。　　事实上，民营航空被市场联合抵制并非第一次。抵制背后除了利益冲突和市场恶性竞争外，利用销售系统向代理人施压，禁止销售“后来者”机票成为可行的手段．　　动了谁的奶酪　　5月19日，东星完成了武汉－深圳的首航，由新引进的A319执飞深圳、广州和海口三条航线。然而刚诞生的东星航空便遭到了航空公司和旅行社的抵制。　　据东星总裁兰世立介绍，国航、东航、南航、上航、海航、深航、厦航和山东航组成了联盟，召集当地的主要的票代公司和旅行社，禁止销售东星航空的机票。　　对此，各大航空公司纷纷予以否认，称东星航空属于恶意炒作。但南航湖北分公司一位高层私下对记者表示，我们只是不合作而已，谈不上“封杀”。　　表面上看来，东星是因一直引以为傲的“航空＋旅游”模式遭到了封杀。在开航初期，东星推出了“买机票送旅游”的优惠，只要顾客购买一张全价机票，就可以附赠五日港澳游。这一举动刺激了航空公司和当地旅行社的神经，最终遭到了市场的联合抵制。　　事实上，东星有可能重新分割武汉航空市场的奶酪。武汉航空市场的票价水平一直较高，去年南航湖北分公司在16家分公司中名列前茅，原因之一就是依靠这个市场的盈利能力。在中信建投分析师李磊看来，东星开航的三条航线直指一线城市，都属于上座率较高的“黄金航线”，打破了武汉航空市场原有的格局，遭到抵制也在情理之中。　　封杀背后的揣测　　作为国内第四家“上天”的民营航空，东星航空多少有些“另类”。　　它不但在筹建时就确定了20架飞机的机队规模，并且将开航的目的地指向国内一线城市，“我们飞的都是中国机场吞吐量前十名的城市，并且将以商务客人为主要目标。”兰世立如是说。　　这样，东星难免要与老牌航空公司兵戎相见。事实上，虽然东星航空依托的优势是集团背后的东星国旅，但是它的旅游资源无法与同行春秋航空相媲美。兰世立告诉记者，去年东星国旅走团票的人数达到了37万，但其中只有1万~2万人属于国内航空旅客。这个数字显然无法支撑东星初期的客源。在现有市场上分食一杯羹，也就成为了东星的必然出路。　　另外，关于东星投资目的的质疑，自从组建之日起就甚嚣尘上，也成为遭抵制的口实。一位民营航空的高管告诉记者，随着政策大门的放开，筹建航空公司渐成风尚，有些人看重组建后的现金流，有些人看重那张航空牌照。有航空人士认为，一些投资人的目的不在经营公司，航空只是融资手段。　　销售系统助力封杀　　事实上，遭受到这种“封杀”的航空公司并非东星一家。奥凯航空的总裁高级助理韩晶告诉记者，奥凯在天津首航时，也遇见过航空公司要求代理人联合抵制奥凯的难题。　　但是同为民营航空，春秋就幸免于难。其原因就在于，春秋完全依靠自己做机票直销，没有加入中航信的GDS全球分销系统。　　所谓的中航信分销系统，类似于一个网络平台，它的上游是航空公司的机票数据，下游是成千上万的代理人，航空公司加入后可以依托遍布全国的代理人帮助自己销售机票，从而节省了建立销售网点的庞大开支。但是航空公司也需为此付出“代价”，除了向中航信缴纳系统服务费，还需要向下游的代理人支付代理人佣金。　　兰世立对自己加入了中航信销售系统深感庆幸。在进入系统5分钟后，一个海口的机票代理人就销售出了东星的4张机票。如每卖出去一张机票，东星需要给中航信几元钱费用，给代理人几十元佣金，但是如果这个座位空缺，东星就损失了近1000元。　　但是东星遭遇封杀也失足在这个销售系统上。由于东星和其他老牌航空公司共享一个销售平台，也就意味着共用同一批机票代理人。当航空市场钻入“鲇鱼”时，老牌航空公司可以利用手中的票代对后来者进行打压。“正因为我们没进中航信系统，才免遭封杀厄运。”春秋航空发言人张磊如此表示。　　并非系统惹的祸　　目前，除了春秋航空外，国内所有的航空公司都加入了中航信的销售系统。原因很简单：与其花大力气自己建立销售网点，不如利用中航信系统中成千上万的代理人，作为自己延伸的隐性网络。　　对于国内航空公司来说，一般25%的机票份额通过直销销售，其余75%都依靠代理人。因此民营航空在开航前，必须考虑清楚自己的销售渠道。　　这里面，春秋航空算是一个“异类”，因为拥有春秋国旅旗下数量众多的旅行社，它摒弃了中航信的销售系统，开始依托“旅行社＋电子客票”的模式做直销。　　而对于东星航空来说，旗下123个旅行社远远不够满足它的销售需求，因此它把更多的重心倾斜到代理人身上。这也是国内航空公司最为普遍的一种方式，即加入中航信分销系统，依托旗下遍布全国的代理人进行销售。　　由于诸多航空公司共享一个销售平台，强势一方可以利用份额优势给代理人施加压力。对于一个机票代理人来说，老牌航空公司的机票肯定是它的销售主流，为了取悦这些老主顾，它们不惜得罪后来者，联手禁卖后来者的机票。　　这背后暴露出来的问题，其实是中国航空市场恶性竞争的本相。因为在中国的民航市场，航空公司彼此间竞争最为有力的两个武器，一是销售打折机票，二是暗自提高代理人回扣。在航油成本节节走高的今天，航空公司依然无法通过稳定票价来提高收益。

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