酒店应勇于面对营销工具升级的挑战

　　酒店行业当下最热门的话题，就是如何应对目前的金融危机，如何迎接明年的世博会。　

　　金融危机的现实问题是：如何在降低营运成本的同时，保持和增加客源。这对于单一品牌、散兵游勇的酒店更为棘手。这些酒店，在一般情况下，品牌的知名度较国际大牌和国内大牌差；依赖国际网络和国内网络的渠道不够畅通；依赖国际、国内网络营销的成本相对较高。在营销工具升级换代的今天，这些酒店也想到了用网络来帮助日常传统营销，以利在危机和竞争中能在行业里保留一席之地。

　　目前，针对这些客户的第三代酒店分销技术和网络营销商已应运而生。这种分销技术和网络营销商，运用最新平台技术帮助酒店实现与全球分销系统（ GDS ）、互联网分销渠道（ IDS ）、订房公司呼叫中心（ HRC ）和差旅管理公司（ TMC ）的双向连接（ switch 服务），以此来提升酒店、酒店分销商等双方共同的交易处理管理能力，帮助酒店和酒店分销商有效降低内部运营成本、缩短交易等候时间，为酒店达成收益管理的目标提供可实现的解决方案。但是，这样的新技术和新产品，在酒店行业的实际推行中，却遇到了两种挑战：

　　挑战一：酒店想采用新的技术和网络营销商，必须对于原有的、传统的半手工营运流程进行改造。这种改造的结果可以节约人工，提高销售效率。但这种何乐而不为的改变却成为一种挑战。因为太多的酒店员工，包括领导，不愿意学习新的技术和方法，每天安于已经习惯的一切。所以哪怕是节约成本的、提高效率的，兴趣也不大。

　　挑战二：原以为市场营销部门应该是新技术、新方法的拥护者，但是没想到的却是反对者。原因是新技术的推行将把他们手中的权力减弱，带来的是销售人员价值的降低。

　　针对第一种挑战，应该从酒店的领导观念更新做起。如何学习新技术，采用新方法，本身也是一个酒店与时俱进的必要条件，也是一个酒店领导的胜任条件。如果领导观念更新了，有了学习和运用新技术、运用新技术的强烈愿望，营运流程的改造只是技术上的问题。目前不少酒店的领导，在掌握的知识范畴中，信息技术的知识和方法，仍然是一个弱项。在目前的总经理资质培训中，这个内容应该成为必修内容。这样有利于酒店领导的知识更新和行新技术的推行。

　　第二种挑战，其实是一种个人利益和企业利益的博弈。单一经营的酒店，由于品牌的名度较弱，依赖营销人员个人关系的程度较大。而一旦酒店和网络分销商签订合同以后，每天能卖多少间客房，预授权价格的销售变化，都通过接口系统技术自动地掌握在订房中心里，销售人员的权力自然转移。因此，面对这种变化，酒店要让销售人员明确，新的技术可以减去传统的销售部人员值班通过传真和电邮确认网络预定的工作，可以帮助酒店降低这方面的人工成本，也便于让销售人员集中精力做好其他方面的销售工作。毕竟目前在大多数酒店的营销工作中，网络销售的比例只占到总体销售量的 10% 至 15% 左右，销售人员仍大有用武之地。

　　营销工具的升级换代，完全是行业进步的需要，是应对目前金融危机的一种有利手段在这个过程中出现的挑战，和任何新生事物面临挑战的现象无异。既然已经了解了挑战的具体内容，完全可以通过对酒店领导人的知识更新培训、营销人员的职业道德教育来解决。